Satış Psikolojisi Satışın Anahtarıdır

Danışmanlık ve eğitimcilik kariyerim boyunca onlarca şirkete ve kuruma eğitimler verdim.
Türkiye’nin en önemli platformlarında ve üst düzey kurumlarda eğitimler, seminer ve
konferanslar gerçekleştirdim. Ekipler yönettim. 25.000’den fazla insana özellikle iletişim ve
psikoloji temalı sunumlar yaptım. Bu kadar yoğun ve çok çeşitlilik arz eden eğitim
faaliyetlerinin sonucunda da binlerce geri bildirim aldım. Her bir geri bildirim daha fazla
kişiye ulaşmama vesile olacak ipuçlarına ve verilere dönüştü. Bu verileri zamanla
enformasyona dönüştürmeye çalıştım ve bu birikim de oldukça heyecan verici ve deneyimsel bilgilere ulaşmamı sağladı. Sonra bu bilgileri bilimsel bir temele oturtmak için araştırdım, meslektaşlarımla biraraya geldim. Artık her eğitimime ve gerçekleştirdiğim sunumlara bu mercekten bakmayı alışkanlık haline getirdim. Biz özel sektör danışmanları ve eğitimcileri olarak verileri bilgiye dönüştürürken bilgiyi de deneyime dönüştürüyorduk. Bu deneyimlerin rahat anlaşılabilmesi için damıtılmış rakamsal verilere dönüştürülebileceğini anladım. Bu sarmal döngü insan davranışlarındaki detayları daha rahat okumamıza yardımcı olabilecek pratik bir yöntem de sunabilir mi diye düşündüm ve ortaya Satış Psikolojisi isimli kitap çıktı.

Yalnızca AVM ve mağaza ortamlarında değil, hayatın genelinde bize faydalı olabilecek
rakamsal verilere ulaştım. Bu verileri ise yeniden sözcüklerle betimledim. Türkçe ve yabancı
bilimsel kaynakları araştırdım; betimlemelerimin derinleşmesi, keyifli ve anlaşılabilir
olabilmesi için okudum. Bu esnada Türkiye’nin en değerli markaları ile çalıştım, gayet tatmin edici test ve anket çalışmaları yaptım.

Bu kitabı kaleme alırken tüm objektifliğimi korumaya azami surette özen gösterdim. Kitapta
soyut ve anlaşılmayan terminolojiler kullanmaktan kaçındım. Ayağı yere basan ve mümkün
olduğunca sahada gördüklerim ile örtüşen örneklemler üzerinden ilerledim.

Aynı zamanda bu çalışmayı hazırlarken eğitimlerimde katılımcılara aktardığım bilgilerin
çoğunu bilimsel bir metodoloji ile sınamış, test etmiş oldum. Eğitimlerdeki verisel zenginliği
bir laboratuvar gibi değerlendirmeye çalıştım.

Özellikle uzmanı olduğum mağaza ortamını ve bu ortamdaki insan psikolojisini araştırırken
tüm davranışların psikolojiye, psikolojik hallerin bu ortamlardaki algılama şekline,
algılamanın ise algılanan ortamın unsurlarına bağlı olarak birbiri ile etkileşim halinde
olduğunu bir kez daha ama yeni ve keyifli bir detaylandırılmış araştırma ile ortaya koydum.

Satış üzerine yüzlerce kitap yazıldı ve yazılmaya da devam edecek. Satış Psikolojisi’nde
amacımız satışçılara, patronlara ve de müşterilere satışta çok can alıcı önem arz eden psikoloji ve algı konusunu bilimsel olarak da ele alarak sunmaktı. Böylelikle okuyucumuz, okuduğu veya okuyacağı tüm diğer satışla ilgili kitapları zihninde ve tekniğinde daha doğru
temellendirebilecek, gerekirse ayıklayacak ve zamanla kat çıkabiliyor. Amacımız türlü satış
tekniklerini kaleme almaktan ziyade, mevcut tekniklerin ne boyutta işe yarayıp yaramayacağı mukayesesini okuyucuya yaptırabilecek temeli oluşturmaktı. Satış Psikolojisi satışın anahtarıdır! Gerçekten de beynin işleyiş biçimini, baskın algı kanallarını, insan tiplerini ve psikolojinin temel unsurlarını bilmeden edinilen tüm satış teknikleri içselleştirme ve pratiğe dökme noktasında çuvallamaktadırlar. Bu yüzden satış psikolojisini bilmeden satış teknikleri öğrenildiğinde temelsiz bir bina gibi tehlikeli bir durum ortaya çıkıyor ve içselleştirilemeyen teknikler suni, iğreti ya da temeli zayıf durabiliyor.

Satış Psikolojisi kitabı konunun en temelinden başlıyor; duyu organlarımızın ve beynimizin
çalışma prensipleri, algılama şekilleri, duyguların ve düşüncelerin satın alma davranışında
etkililiği, nöromarketing kavramı, erkeklerin ve kadınların tutum ve davranış farkları, satış
alanında olmazsa olmaz fiziksel koşullar gibi konuları ele alıyor. Ayrıca algıda çok kritik bir
faktör olan mekan kavramına nelerin dahil olduğunu, fiziksel unsurların algısal ve psikolojik
tesirlerini de ele alıyor.

Satış Psikolojisi Kitapta beş duyunun ve algılamanın satış psikolojisine olan etkisi incelendi. Kitabın ana
konusu hazmedilerek okunup sahada gözlem yapıldığında şu konularda doğrudan faydasını
görmeniz mümkün olacaktır:
 Satışların belirgin ve kademeli bir şekilde artması,
 Çalışan mutluluğunda ve şirket aidiyetinde artış,
 Satış ortamlarına daha akıllıca ve doğru yatırımlar sonucu maliyetlerin düşmesi,
 Satış esnasında iknanın kolaylaşması,
 Beden dili ve iletişim tekniklerinde doğallık,

 Çalışan ve müşteri yorgunluğunun azalması,
 Satış süresinin en az %20 kısalması
 Satış ve pazarlama stratejilerinin daha pratik ve sonuç odaklı hale getirilmesi,
 Reklam ve imaj çalışmalarının daha doğru ve düşük maliyetlerle planlanması.

Bu kitap kişisel satış hikayelerinin anlatıldığı bir kitap da değil. Size başkalarının hikayelerini
okumaktan çok, kendi hikayenizi yazacak enstrümanlar lazım. Bu kitap bu enstrümanlardan
biri olsun. Satış tekniklerine ve gizemli satış gurularının heyecanına yakalanmadan önce insan dünyayı nasıl algılıyor, beynimizin satın almada ve satışta işleyişi nasıl, fizyolojik unsurların psikolojimize ve davranışlarımıza tesiri ne ölçüde gerçekleşiyor ve daha çok ve zevkli satışlar yapabilmemiz için daha önce neleri eksik yaptık, kendimizi nasıl tamamlamalı ve geliştirmeliyiz, yol haritamız nasıl olmalı bunu ele almalıyız diye düşündük. Dolayısıyla her seviyeden satışçının çantasında bir gönye misali bulunması gereken sade, pratik ve temelleri sağlamlaştırıcı değere sahip bir eser olarak hayal edildi ve kendi satış serüvenine çıktı bu kitap ve gösterilen ilgi nedeni ile tükendi ve üçüncü baskısı yayınlandı. Bu vesile ile siz değerli okuyucularımıza da teşekkür eder, satış mesleğinden ekmek yiyen tüm dostlarımıza bol satışlar dileriz.

www.altuntecim.com 

Emrah Altuntecim

Yönetim Danışmanı, Uluslararası Eğitmen ve Yazar

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here