Konut Projelerinde Satış Yöntemleri Değişiyor

Gayrimenkul sektöründe Türkiye’nin ön de gelen markalı konut projelerinin geliştirilmesi, pazarlanması ve satışında rol alan Satış Çözümleri kurucusu Soner Keleş, konut projeleri satış yöntemlerinde gelecekte nelerin değişmesi gerektiğini değerlendirdi. Tüm sektörlerde olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de şartlar değişiyor. Pazarın daralması, rekabetin artması, seçeneklerin genişlemesi, müşteri beklentilerinin artması, çevresel faktörler ve ekonomik konjonktür sektörde konut satışlarının her geçen gün daha da zorlaşmasına neden olmaktadır. Günümüzde konvansiyonel satış metotları ile başarılı satışlara ulaşmak mümkün değildir. Eski yöntemlerin ve iş yapış şekillerinin değişeceği yeni bir döneme giriyoruz. Potansiyel müşterilere ulaşmak için yapılan pazarlama ve reklam çalışmalarına ilave olarak satış kanallarının da çeşitlendirilmesinin gerektiği bir dönemdeyiz. Satış ofislerinde müşterinin gelmesini bekleme dönemi tarihe karışıyor. Sektörde alışılagelen her zaman müşterinin öncelikli olarak harekete geçmesidir. Bunun için müşterinin satış ofisine gelmesi, telefon ile araması yada form doldurması için pazarlama faaliyetleri yapıldı. Ancak günümüzde artık bunlarında tek başına yeterli olmadığı gerçeği ile karşı karşıyayız. Sektörde işlerin iyi gittiği dönemlerde yaptığımız çalışmaları, piyasaların daraldığı dönemlerde de yapmaya devam ettirerek olumlu sonuçlar almamız mümkün değildir. Bu nedenle bazı aktiviteleri farklı yapmalı, yeni çözümler üretmeli ve daha önce hiç denenmemiş olan satış faaliyetlerine başlamalıyız. Satışlar azaldı, projeler yavaşladı. Ancak daralma olsa da sektörde halen konut satışları devam ediyor. Ekonomik konjonktürde yaşananların satışları olumsuz etkilediği bir gerçektir. Ancak yine de yaşanan tüm olumsuzlukları sektörün daralmasına yüklemek doğru değildir. Firmalar bu durumun getirdiği yeni koşulları anlayıp ona göre yenilikçi uygun çözümler geliştirmelidir.

Satış Kanalları Çeşitlendirilmeli...

Öncelikli olarak, artık sadece müşterinin bize ulaşmasının beklemeden bizlerin müşteriye ulaşacağı “yeni satış kanalları” oluşturmalıyız. Buna göre satış organizasyonlarımızı genişleterek yeniden yapılandırmalıyız. Pazarlamaya yüksek meblağlarda harcama yaparken satış ekiplerinden tasarrufa gitmemeliyiz. Satış ofislerinde “müşteri bekleyen” organizasyon yapıları değiştirilerek yeni satış kanalları ve müşteri ile temasa geçme yöntemleri oluşturulmalı ve satış ekipleri bu yeni iş tanımlarına uygun görevlendirilmelidir. Satış ofislerinde bildiğimiz konvansiyonel metotlar ile geçekleşen satışlara ilave olarak günümüzde hem teknolojiyi kullanarak ve hem de değişen müşteri portföylerine uygun alternatif satış kanalları oluşturulmalıdır. Müşterisi ile daha hızlı temasa geçebilen ve müşterinin konut arayışına başladığı andan itibaren ilk iletişim kurabilen firmalar ve satış organizasyonları daha başarılı olacaktır.