Satış Psikolojisi Satışın Anahtarıdır

Danışmanlık ve eğitimcilik kariyerim boyunca onlarca şirkete ve kuruma eğitimler verdim. Türkiye’nin en önemli platformlarında ve üst düzey kurumlarda eğitimler, seminer ve konferanslar gerçekleştirdim. Ekipler yönettim. 25.000’den fazla insana özellikle iletişim ve psikoloji temalı sunumlar yaptım. Bu kadar yoğun ve çok çeşitlilik arz eden eğitim faaliyetlerinin sonucunda da binlerce geri bildirim aldım. Her bir geri bildirim daha fazla kişiye ulaşmama vesile olacak ipuçlarına ve verilere dönüştü. Bu verileri zamanla enformasyona dönüştürmeye çalıştım ve bu birikim de oldukça heyecan verici ve deneyimsel bilgilere ulaşmamı sağladı. Sonra bu bilgileri bilimsel bir temele oturtmak için araştırdım, meslektaşlarımla biraraya geldim. Artık her eğitimime ve gerçekleştirdiğim sunumlara bu mercekten bakmayı alışkanlık haline getirdim. Biz özel sektör danışmanları ve eğitimcileri olarak verileri bilgiye dönüştürürken bilgiyi de deneyime dönüştürüyorduk. Bu deneyimlerin rahat anlaşılabilmesi için damıtılmış rakamsal verilere dönüştürülebileceğini anladım. Bu sarmal döngü insan davranışlarındaki detayları daha rahat okumamıza yardımcı olabilecek pratik bir yöntem de sunabilir mi diye düşündüm ve ortaya Satış Psikolojisi isimli kitap çıktı. Yalnızca AVM ve mağaza ortamlarında değil, hayatın genelinde bize faydalı olabilecek rakamsal verilere ulaştım. Bu verileri ise yeniden sözcüklerle betimledim. Türkçe ve yabancı bilimsel kaynakları araştırdım; betimlemelerimin derinleşmesi, keyifli ve anlaşılabilir olabilmesi için okudum. Bu esnada Türkiye’nin en değerli markaları ile çalıştım, gayet tatmin edici test ve anket çalışmaları yaptım. Bu kitabı kaleme alırken tüm objektifliğimi korumaya azami surette özen gösterdim. Kitapta soyut ve anlaşılmayan terminolojiler kullanmaktan kaçındım. Ayağı yere basan ve mümkün olduğunca sahada gördüklerim ile örtüşen örneklemler üzerinden ilerledim. Aynı zamanda bu çalışmayı hazırlarken eğitimlerimde katılımcılara aktardığım bilgilerin çoğunu bilimsel bir metodoloji ile sınamış, test etmiş oldum. Eğitimlerdeki verisel zenginliği bir laboratuvar gibi değerlendirmeye çalıştım. Özellikle uzmanı olduğum mağaza ortamını ve bu ortamdaki insan psikolojisini araştırırken tüm davranışların psikolojiye, psikolojik hallerin bu ortamlardaki algılama şekline, algılamanın ise algılanan ortamın unsurlarına bağlı olarak birbiri ile etkileşim halinde olduğunu bir kez daha ama yeni ve keyifli bir detaylandırılmış araştırma ile ortaya koydum. Satış üzerine yüzlerce kitap yazıldı ve yazılmaya da devam edecek. Satış Psikolojisi’nde amacımız satışçılara, patronlara ve de müşterilere satışta çok can alıcı önem arz eden psikoloji ve algı konusunu bilimsel olarak da ele alarak sunmaktı. Böylelikle okuyucumuz, okuduğu veya okuyacağı tüm diğer satışla ilgili kitapları zihninde ve tekniğinde daha doğru temellendirebilecek, gerekirse ayıklayacak ve zamanla kat çıkabiliyor. Amacımız türlü satış tekniklerini kaleme almaktan ziyade, mevcut tekniklerin ne boyutta işe yarayıp yaramayacağı mukayesesini okuyucuya yaptırabilecek temeli oluşturmaktı. Satış Psikolojisi satışın anahtarıdır! Gerçekten de beynin işleyiş biçimini, baskın algı kanallarını, insan tiplerini ve psikolojinin temel unsurlarını bilmeden edinilen tüm satış teknikleri içselleştirme ve pratiğe dökme noktasında çuvallamaktadırlar. Bu yüzden satış psikolojisini bilmeden satış teknikleri öğrenildiğinde temelsiz bir bina gibi tehlikeli bir durum ortaya çıkıyor ve içselleştirilemeyen teknikler suni, iğreti ya da temeli zayıf durabiliyor. Satış Psikolojisi kitabı konunun en temelinden başlıyor; duyu organlarımızın ve beynimizin çalışma prensipleri, algılama şekilleri, duyguların ve düşüncelerin satın alma davranışında etkililiği, nöromarketing kavramı, erkeklerin ve kadınların tutum ve davranış farkları, satış alanında olmazsa olmaz fiziksel koşullar gibi konuları ele alıyor. Ayrıca algıda çok kritik bir faktör olan mekan kavramına nelerin dahil olduğunu, fiziksel unsurların algısal ve psikolojik tesirlerini de ele alıyor. Kitapta beş duyunun ve algılamanın satış psikolojisine olan etkisi incelendi. Kitabın ana konusu hazmedilerek okunup sahada gözlem yapıldığında şu konularda doğrudan faydasını görmeniz mümkün olacaktır:  Satışların belirgin ve kademeli bir şekilde artması,  Çalışan mutluluğunda ve şirket aidiyetinde artış,  Satış ortamlarına daha akıllıca ve doğru yatırımlar sonucu maliyetlerin düşmesi,  Satış esnasında iknanın kolaylaşması,  Beden dili ve iletişim tekniklerinde doğallık,  Çalışan ve müşteri yorgunluğunun azalması,  Satış süresinin en az %20 kısalması  Satış ve pazarlama stratejilerinin daha pratik ve sonuç odaklı hale getirilmesi,  Reklam ve imaj çalışmalarının daha doğru ve düşük maliyetlerle planlanması. Bu kitap kişisel satış hikayelerinin anlatıldığı bir kitap da değil. Size başkalarının hikayelerini okumaktan çok, kendi hikayenizi yazacak enstrümanlar lazım. Bu kitap bu enstrümanlardan biri olsun. Satış tekniklerine ve gizemli satış gurularının heyecanına yakalanmadan önce insan dünyayı nasıl algılıyor, beynimizin satın almada ve satışta işleyişi nasıl, fizyolojik unsurların psikolojimize ve davranışlarımıza tesiri ne ölçüde gerçekleşiyor ve daha çok ve zevkli satışlar yapabilmemiz için daha önce neleri eksik yaptık, kendimizi nasıl tamamlamalı ve geliştirmeliyiz, yol haritamız nasıl olmalı bunu ele almalıyız diye düşündük. Dolayısıyla her seviyeden satışçının çantasında bir gönye misali bulunması gereken sade, pratik ve temelleri sağlamlaştırıcı değere sahip bir eser olarak hayal edildi ve kendi satış serüvenine çıktı bu kitap ve gösterilen ilgi nedeni ile tükendi ve üçüncü baskısı yayınlandı. Bu vesile ile siz değerli okuyucularımıza da teşekkür eder, satış mesleğinden ekmek yiyen tüm dostlarımıza bol satışlar dileriz. www.altuntecim.com  Emrah Altuntecim Yönetim Danışmanı, Uluslararası Eğitmen ve Yazar